Cinci componente ale consultanței comerciale
Fiecare componentă rezolvă o problemă specifică din procesul de vânzare. Pot fi combinate sau abordate individual, în funcție de unde se află echipa ta acum.
Cartografierea procesului comercial
Înainte de a schimba ceva, trebuie să înțelegem ce există. Cartografierea înseamnă documentarea fiecărei etape prin care trece un prospect, de la primul contact până la decizia finală.
Lucrăm cu echipa pentru a identifica etapele reale - nu cele teoretice din manuale, ci cele care se întâmplă efectiv în compania ta. Definim criteriile de tranziție: ce anume trebuie să se întâmple pentru ca o oportunitate să treacă din etapa A în etapa B.
- Diagrama vizuală a procesului comercial
- Criterii clare de calificare pentru fiecare etapă
- Identificarea etapelor cu cea mai mare pierdere de oportunități
- Document de referință pentru onboarding-ul oamenilor noi
Scripturi adaptabile de conversație
Scriptul de vânzare are o reputație proastă. Toată lumea a auzit un om de vânzări care suna robotizat, de parcă citea de pe o foaie. Acesta nu este scopul.
Scripturile pe care le creăm sunt structuri de conversație, nu texte de memorat. Oferă un fir logic al discuției, formulări testate pentru momentele dificile și întrebări care ghidează clientul spre o înțelegere mai clară a propriei nevoi.
- Script pentru apelul de prospectare la rece sau cald
- Structura prezentării soluției
- Formulări pentru obiecțiile comune (preț, timp, concurență)
- Urmărire după întâlnire - email și apel de follow-up
Pipeline simplu în foaie de calcul
Nu ai nevoie de un CRM enterprise pentru a urmări oportunitățile active. Un pipeline bine construit în Google Sheets sau Excel oferă vizibilitate imediată și poate fi actualizat de oricine din echipă fără training special.
Construim structura, definim coloanele relevante, adăugăm formule simple pentru calculul valorii estimate și creăm un dashboard vizual care arată starea pipeline-ului la orice moment.
- Structura de coloane adaptată etapelor definite în cartografiere
- Calcul automat al valorii ponderate a pipeline-ului
- Filtre și vizualizări pentru manager și pentru fiecare om de vânzări
Analiza ratei de conversie
Odată ce pipeline-ul este activ câteva săptămâni, datele încep să spună o poveste. Câte oportunități intră în fiecare etapă? Câte avansează? Unde se pierd cel mai multe?
Analiza ratei de conversie pe etape este instrumentul care transformă intuiția în date. Dacă din 10 prezentări faci o singură ofertă, problema nu este la ofertare - este la calificarea din prezentare. Acesta este tipul de insight pe care îl căutăm.
- Calculul ratei de conversie pentru fiecare tranziție între etape
- Identificarea etapei cu cea mai mare pierdere relativă
- Analiza comparativă între membrii echipei (dacă relevant)
- Recomandări de ajustare a scripturilor sau a criteriilor de calificare
Sesiuni de role-play cu scenarii reale
Scriptul citit singur nu pregătește pentru conversația reală. Sesiunile de role-play simulează situațiile dificile din vânzare și oferă un spațiu sigur pentru exersarea reacțiilor.
Scenariile sunt construite din situațiile reale pe care echipa ta le întâlnește cel mai des: clientul care nu răspunde la follow-up, negocierea de preț la final de lună, reactivarea unui contact care a spus "poate mai târziu". Fiecare sesiune se termină cu feedback specific și cu o variantă îmbunătățită a abordării.
- Scenarii construite din situațiile reale ale echipei tale
- Feedback imediat și specific după fiecare simulare
- Lucru individual și în perechi, alternativ
- Sesiune de calibrare la 3-4 săptămâni după prima rundă
Vrei să înțelegi care componentă este relevantă pentru situația ta?
Trimite-ne un mesaj cu o descriere scurtă a echipei și a provocării principale. Îți răspundem cu o perspectivă specifică.
Contactează-ne